エステティックに携わって45年、エステ伝道師　清水收一が伝える＜本物のエステティックを知って欲しい＞

エステ　クロージング力を身に付けて営業力を高める

他のブログで、エステティシャンの必要とされる資質について述べましたが、（［エステサロン開業・経営への成功は人材次第］を参照）

その中で技術は好きだが、ホームケア商品の販売や回数券、又次回予約の促しが苦手なエステティシャンがいるとお話しました。

要はアフターカウンセリングやクロージングが上手く出来ないという事だと思います。

サロンが安定して継続するためには、定期的に通うお客様が少しずつでも増えて行くことです。

その為にはお客様を確実にリピーターにして行かなければなりません。

そこで大きく関わってくるのが、アフターカウンセリングの際のクロージングです。

クロージング力を身に付けて営業力を高める

そこで、今回は「クロージング力を身に付ける方法」をテーマにお話します。

 

クロージング(closing)とは・・・

直訳すると「閉じる」「締めくくり」といった意味に成りますが、ビジネスや営業活動において「クロージング」とは、顧客と『契約を締結する』という意味に成ります。

あまり好まれない言葉ではありますが、お客様を固定化することこそ営業して行く上でとても大切なことです。

 

強引な勧誘や高額なチケット販売による固定化は、今の時代のニーズには合っていません。

 

お客様が求めるものを的確に判断し、積極的にアドバイスをする。

そして、速やかに結果を出し、お客様の思いに答えていく。

クロージングでの営業力が大切

それがお客様を定着させ、今後のサロン経営を健全化して行くことであり、これからのエステティシャンに求められているのがはこの営業力です。

 

その難しさを解決するには、クロージングにたどり着くまでにしておく手順と要点さえしっかりと押さえておけば、難しさは軽減します。

そのポイントを具体的にお話致します。

クロージングにたどり着く為の要点と手順

1.    お客様が何を求めているのかを把握。
2.    施術中に身体や肌の状態の問題点を指摘。
3.    施術後、今日の部位の状態を説明。
4.    本日の施術説明と問題点を再度指摘。
5.    改善するにはどうすれば良いのかを解説。
6.    目標を意識させ、結果を出せるプログラムを紹介。
7.    ホームケアのアドバイス
8.    再度、今後の具体的な施術計画を提案。
9.    次回予約とホームケア商品の販売。

食事・生活習慣指導・化粧品、サプリメント・ストレッチや運動アドバイス。

お客様から絶大なる信頼と感謝を得てこそ、真のエステティシャンです。

 

お客様に気付かせる技術者、気付かせるサロンを目指す

お客様が今、何を求めているのか・・・

何をしてほしいと思っているのか・・・

 

究極は、「自分をわかって欲しい・・」

　その一言に尽きるのです。

 

思いやりと責任の下、技術力・人間力・営業力・提案力のあるエステティシャンが今、求められているのです。

提案力と誘導力

☆人間力＜営業力＜提案力、そして誘導力!

 

★提案⇒施術⇒評価⇒信頼

 

新客⇒固定客⇒常連客⇒信者客(FAN)

 

よくある話・本当の話

• 技術者主導が、お客様主導になっていない?
• プロとしての信念と責任を持ってお客様に接している?
• 営業トークが苦手と言っている人は、お客様に関心がない人!
• 施術だけではなく、ホームケアなどのアドバイスが信頼への近道!
• 店販が伸びているかが、サロン成功へのバロメーター!
• 「気持ちよかった」で帰らせてはダメ・・その日何か1つお客様に知識を持って帰って頂きましょう!
• 接客態度や言葉遣い立ち居振る舞いでは、お客様は固定化しない。
• いつも元気?・・・お客様は元気を貰いに来るのです。
• 新規客・一般客・常連客・・・あなたの苦手なお客様は?
• 技術での満足感100%は当たり前、120%で「また来たい」、150%で「次回予約を入れる」、200%で「友達を紹介」

 

皆さん、思い当たることは、ないですか?

 

・・・この後、学ぶ事・・・

先ずはクロージングの４つの重要基本手法をお話しましょう。

クロージング重要基本手法　４Sとは・・

1. Stance 　　スタンス　　　　　プロとしての心構え
2. Skill　  　　スキル　　　　　　アドバイス出来る技術
3. Situation　シチュエーション　話しやすい環境作り
4. System　　システム　　　　　わかりやすい仕組み

お客様を思う気持ちで、心から提案していますか?

分かりやすく説明できる様に工夫してみていますか?

落ち着いた環境下でクロージングを行っていますか?

メニュー内容やを販売方法が分かりやすく表現出来ていますか?

・・・少しは何かが見えて来ましたでしょうか・・・

エステでのサロンスタッフに、クロージング力を身に付ける教育は不可欠です。

まとめ

冒頭にも申し上げましたが、強引な勧誘や高額なチケット販売による固定化でのサロン経営は、業界にとっても又、ご自分のサロンにとっても決して良い方法ではありません。

お客様が自ら通いたくなるサロン作りを目指しましょう。

その為にはお客様を思う提案力が、お客様をサロンに通いたくなるように誘導してくれます。

スタッフにクロージング力を身に付ける教育は不可欠です。

ご興味のある方は下記までご相談下さい。