エステティックに携わって40年、エステ伝道師　清水收一が伝える＜本物のエステティックを知って欲しい＞

エステサロン専売化粧品の販売方法・コツ

商業動態統計

経済産業省が2018年10月29日に発表したコロナ感染前の「商業動態統計」を見ると、小売業の上半期販売額は71兆3490億円で前年同期比1.7％増でした。

主な業種別では、デパートが約3兆円で1.9％減、スーパーが6兆5134億円で1.2％増、コンビニが6兆1545億円で2.1％増、ドラッグストアが3兆2413億円で5.6％増と一番の伸びを示しています。

特にドラッグストアは店舗数が増えたことも有りますが、伸びた内容としては、化粧品売上が好調でシーズン品では「日焼け止め」が大きく伸び又、ダイエットサプリなどの「健康食品」も前年同期比7.5％増と高い伸びを示しています。

化粧品や健康食品は、エステティックサロンにおける店販商品の代表的なアイテムです。

ですから、エステサロンでも同様に順調な伸びを示していなければならないと考えます。

しかし、サロンのオーナーさんやスタッフの方々に話を聞くと、皆さん口を揃えた様に「ここ数年売れ行きが落ちている」「ネットでの安売りに押され、そちらで買われている」というような答えが返って来ます。

ましてや、このコロナ禍3年間を経て、よりサロンでのホームケア販売は低迷しているようです。

ネット購入が急増

確かにエステティックサロン専売品の筈のエステ専用化粧品がネットで安く売られ、サロンに通われているお客様がネット販売で購入しているというのも事実です。

しかし、ドラッグストアで売られている化粧品も安くネットには流れていて、健康食品などは皆さんも目にするような破格の低価格帯で売られています。

更にはテレビショッピングなどでの通販も増えています。

確かにドラッグストアでも価格訴求はしているかも知れませんが、店舗を持たないネットほどの価格訴求はしていません。

では、ドラッグストアでの売上が伸びているのは何故なのでしょうか？

フランスにおけるエステサロンでの物販

エステビジネスが確立しているフランスでは、ブログ『化粧品とは　化粧品定義・薬機法（薬事法）と目的別分類』の中でも触れましたが、サロンビジネス売上の60％強が店販化粧品売上で占めています。

如何にサロンに来られるお客様が、エステティシャンの推奨する化粧品を購入し使用しているかが分かります。

勿論、フランスでもネット・通販は盛んで、市場は伸びています。

フランスの一般生活者は、流行を優先したブランド化粧品はデパートで、医科学的新規成分配合の医薬部外品的な化粧品はファーマシーショップ、クラシカルな昔ながらの化粧品はパフューマリー店、そして、肌質や肌調を見極め積極的な美容ケアを望む方は、エステティシャンのカウンセリングを優先し、施術とホームケアを合わせてカスタマイズ出来るメンテナンス可能なエステ専用化粧品を、「使用情報」と併せてエステサロンで購入するというすべを、皆さん理解しています。

フランスにもアウトレットのコスメショップは有りますが、そこでエステブランドを購入する人は少ないので（かかりつけのエステティシャンがいないから）、おのずととエステ専用化粧品はあまり置かれていません。

カウンセリング販売がエステサロンの基本。

エステサロンでの商品購入価値

この事を考えると、今までにも何度もお話して来ましたが、エステティックがプロのエステティシャンを介在して、個々の肌質や肌調・トラブルを都度、カウンセリングした上で、化粧品を選択し使用して頂く『価値』をお客様が理解し、だからエステティシャンを信用し任せしているという土壌があるからこそ、ネットやアウトレットでの購入を利用しないのだと考えます。

このことの『価値』をエステティシャン又、サロンはお客様に強く訴え続けて行くことが重要だと思います。

これがしっかりと出来ていれば、お客様はホームケア化粧品及び関連商材をエステサロンで当たり前に購入すると考えます。

今、商品購入動機は価格訴求も有るでしょうが、その商品に付帯している情報が大切な価値です。

それがエステティシャンの『カウンセリング販売』だと思うのですが・・・！

エステティック専門総合商社 株式会社サンク

エステ化粧品・材料の安全性について（エステ・フェイシャル基本理論)

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よりお客様へのカウンセリング、アドバイスの意味が、高まって来ているはずです。

リモートでの無料カウンセリングや、生活習慣相談などを通して、エステティック専門化粧品の販売を強化し、ホームケア商品販売のサロン売上構成比率を伸ばす挑戦をする時だと考えます。

その為の発信をどのような形で行うか、2023年当初の課題だと思います。

まとめ

ネットや通販購入市場は、便利さと気軽さもあり、ここ数年ものすごい勢いで伸びてきています。

日本でもこういった購入形態が全体の20％近くまでシェアを伸ばして来ています。

そんな中で、エステティックサロンでの化粧品・美容関連商品をどのように売っていくのか、大事な考え方を記述致しました。

便利で安価な流通形態にいかに対抗して行くべきか、フランスのエステティック市場を例に挙げてお伝えしています。

エステサロンでの商品販売について、ご質問のある方は下記までお問合せ下さい。