エステサロン経営、新客⇒固定客⇒常連客への誘導

苦労して集客した新客を、どうすれば固定客に出来るのか?

そして、常連客に持って行くためには何が必要なのか?

 

エステティックに携わって40年、エステ伝道師 清水收一が伝える<本物のエステティックを知って欲しい> 

エステサロン経営、新客⇒固定客⇒常連客への誘導

エステティシャン

 

「新客」⇒「固定客」

 

始めて来たお客様を固定化する最良の方法は…?

 

お試し価格や季節トリートメントキャンペーンでご来店頂いた初めてのお客様に、継続して来店して頂く為には大きく2つのポイントが有ります。

第一ポイント

お客様の心配している事、悩んでいる事、こうなりたいと願望している事を、サロンに通うことで解決、実現出来ると期待し、納得させられるかということです。

 

その為の手順~

①   お客様の要望・願望を具体的に確認し、今まで何をしたが出来なかったのか、他のサロンでこうして貰ったけど実現しなかったといった、その出来なかった現実を再度確認し、悲しみ・悔しさを「共有」することから始めて下さい。

②   具体的な施術説明とホームケアや生活習慣の改善などを説明し、サロンと一緒に頑張って行くことを「共有」して下さい。

・・まずは「共有する」ことから始まります・・

固定客作りの正攻法

その為の施術期間と費用を具体的に明確にお伝えしましょう。

①   期間は最長で2か月回数で5回までとして下さい。

5回とした場合、大切なのは他でよくある同じ施術の5回繰り返しで、おまけ付きのものとは全く違うとはっきり説明しましょう。

目標にたどり着くためのアプローチ手段が、毎回施術後の効果具合でその都度アレンジ変更して行く、お客様にオートクチュールにカスタマイズして施術すると強調して下さい。

そして、ホームケアや生活習慣の改善をアドバイスし、二人で一緒に頑張り合おうと「共有」して下さい。

勿論、費用に関しても積極的に相談に乗って下さい。

チケットでも都度払いでも上記の事がきちんと出来れば、どちらでも大丈夫です。

大切なのはお客様主導ではなく、エステティシャン主導で計画する事です。
この期間(2か月の場合は4~5回)や5回の出会いの中で、お客様から信頼を勝ち取りましょう。

 

回数の多い、大きな金額のチケット販売を固定化だと考える時代は終わりました。

エステティシャン写真

ファーストユーザー戦略からヘビーユーザー戦略へ

大手エステチェーンはこの30~40年、お試し料金で集客し、大きなチケットを販売、チケットが終われば継続しないという前提での営業戦略でした。

この戦略は、常にファースユーザーを開拓しているやり方です。

だからCMや集客に多くのお金がかかり、景気などが落ちてくると一気に経営が悪化し、現在その当時の隆盛だと思っていた大手チェーンが殆ど消えてしまったことでも理解出来るのではないでしょうか。

こういった高額チケット販売でサロンを経営・維持して行く時代は終わったのです。

「脱毛サロン」もしかりです。

多くのサロンが倒産し、縮小しているのをニュースで何度も耳にしているのではないですか。

 

エステサロンの経営戦略は丁寧な固定客作り、『ファーストトユーザー作り戦略からヘビーユーザー作り戦略にシフト』して行かなければ成り立たない時代が始まっています。

 

そして「固定客」⇒「常連客」作りに進んで下さい。

「固定客」⇒「常連客」

「常連客」作りの最大ポイントは「メンテナンスの認識」です。

技術者は勿論、お客様にしっかりと理解していただく事から始めて下さい。

車でも定期点検・整備をきちんと行うからこそ永く走れる訳で、ましてや生身の人間、「美と健康を常にメンテナンスする事」の大切さを伝え、その為に定期的にエステサロンに通い、なじみのエステティシャンに管理してもらう事の重要さを認識して頂くことです(美の主治医)

この事をお客様に発信し理解して頂くことこそ、最大の重要事項と成ります。

老化予防管理こそエステの本流

これが「老化予防管理」であり、エステティックの本流です。

この本流を全うすることこそ「サロン経営を安定化させ継続する力」となって来ます。

その結果「継続客」が誕生してくるのです。

そして、この継続客がサロンのファンになった時「口コミ」が生まれて来ます。

まとめ

40年来、エステサロンで相変わらず行われている「お試しコース」での集客~そしてチケット販売。

その為の折り込みチラシ、雑誌、TVコマーシャル、勿論、最近はHPやSNS。

しかし、もうファーストユーザー戦略に頼る営業形態から、ヘビーユーザー作りに重きを置いた営業戦略に切り替えて行くことが、これからのサロンの安定経営作りです。

そしてそれが、お客様にエステティック業界・サロンビジネスを信頼し、安心してご利用いただく事に繋がると考えます。

ファーストユーザー戦略からヘビーユーザー戦略への切り替えにご興味のある方は、下記までご相談下さい。

エステティック総合商社 株式会社サンク
         代表取締役会長 清水收一

〒168-0082 東京都杉並区久我山4-12-10 倉本ビル2F

TEL03-3332-1990  FAX03-3332-2039
https://cinq.jp  Mail:esthe@cinq.jp

 

       

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です